Se il tuo prossimo obiettivo è raggiungere e conquistare nuovi clienti online hai bisogno di una strategia di Lead Generation.
Negli ultimi anni con lo sviluppo del Web e Digital Marketing, ogni piano azione online si distingue in funzione degli obiettivi che si vogliono raggiungere. Non si fanno più pubblicità generiche rivolte a un pubblico indistinto di persone: si disegnano percorsi adatti ad ogni tipo di cliente, sia che conosca già il nostro brand o meno.
Acquisire nuovi clienti è una formula che sottintende di rivolgersi a un pubblico che non ha idea della nostra offerta sul mercato. Per questo è necessario studiare una comunicazione in grado di catturare la sua attenzione, convincendolo a lasciare un suo contatto (“Lead”) per un prossimo incontro.
Non hai idea di come farlo? Non ti preoccupare, in questo articolo vedremo insieme alcune delle migliori strategie di Lead Generation online da poter adattare al tuo business!
Cos’è la Lead Generation e perché è importante?
Con l’espressione Lead Generation si intende una serie di azioni di marketing volte a generare una lista di contatti.
I contatti generati (“Lead”) non devono essere generici ma anzi qualificati, ossia più simili possibili alle Buyer Personas che hai delineato per la tua attività. (Se vuoi sapere di più su come costruire le tue Buyer Personas abbiamo scritto un articolo proprio su questo tema).
Per acquisire nuovi contatti potrai mettere in pratica una serie di strategie sia offline che online. Nel primo gruppo troviamo le classiche pubblicità televisive, via radio, le chiamate telefoniche a freddo o la partecipazione a eventi di settore.
Noi ci concentreremo sulle potenzialità della Lead Generation online, tramite Call To Action sul tuo sito web, email marketing o via Social Network che hanno totalmente cambiato il modo di fare Lead Generation tramite una profilazione più specifica del tuo target.
L’acquisizione di contatti rappresenta il primo passo del processo decisionale rivolto all’acquisto (“Funnel”). Ti permette di creare relazioni e di raccogliere dati importanti sui tuoi clienti e inserirli in una lista contatti da utilizzare per le tue prossime azioni di marketing. In questo modo aumenterai le tue possibilità di trasformare i prospect in clienti pronti all’acquisto e fidelizzati al tuo brand.
Gli strumenti più usati per fare Lead Generation
Esistono molti modi per fare Lead Generation. L’approccio più utile e semplice è sicuramente quello di partire dai tuoi clienti ideali (Buyer Personas) e focalizzare i loro interessi per strutturare una comunicazione efficace che sappia offrire soluzioni valide e convincenti ai loro bisogni.
L’azienda dovrà quindi lavorare da un lato sull’offerta di contenuti di valore che riescano a coinvolgere l’utenza a un primo approccio e dall’altro strutturare un piano per consolidare l’interesse dimostrato per riuscire a trasformare i lead in clienti e successivamente in clienti fidelizzati.
Vediamo adesso gli strumenti e i modi più utilizzati per fare Lead Generation online.
1. SEO
La SEO (“Search Engine Optimization”) si riferisce a tutte quelle azioni di marketing volte ad ottimizzare il posizionamento del brand sui motori di ricerca.
È una tecnica che si applica prevalentemente ai contenuti del tuo sito internet che devono riprodurre idealmente le query di ricerca dei tuoi potenziali utenti.
In questo senso lo strumento più importante che hai a disposizione è il Blog perché ti permette di aggiornare periodicamente i temi di interesse, alternare l’uso di keyword strategiche e dare l’impressione di essere sempre aggiornato sulle novità legate al tuo business.
Questo approccio permette, nel medio e lungo tempo, di posizionare sempre meglio la tua attività nei risultati di Google, incrementando il traffico organico sul tuo sito web.
2. Squeeze Page per Lead Generation
La Squeeze Page è uno strumento utile e rapido per convertire i tuoi visitatori anonimi in veri e propri contatti.
Si tratta di una pagina di atterraggio in cui sono presenti Call To Action chiare e un Form che permette all’utente di lasciare i suoi contatti (solitamente nome, email ed eventualmente numero di telefono).
Poiché l’utente dovrà essere convinto a cedere i suoi contatti, normalmente si cede in cambio un contenuto di valore (eBook, infografica, Guida, video-corso gratuito etc). Così facendo sarà possibile iniziare a costruire il tuo database di contatti qualificati.
3. Lead Magnet
Abbiamo accennato al contenuto di valore che puoi offrire in cambio della richiesta di contatti personali ai tuoi potenziali clienti. Ma come dovrà essere strutturato questo contenuto?
Letteralmente Lead Magnet significa “Calamita per Lead”, il che suggerisce il suo scopo principale di conversione immediata.
Di cosa hanno realmente bisogno i tuoi clienti? Quali informazioni stanno cercando? Cosa credi che possa interessare loro al punto da convincerli a lasciarti la loro email?
Fai uno studio approfondito delle Buyer Personas e confrontati con il tuo team, dopodichè inizia a creare il tuo Lead Magnet. Ricorda: sii generoso, i tuoi clienti non si accontenteranno di informazioni che possono gratuitamente reperire online. Piuttosto, un Lead Magnet ben strutturato servirà a comunicare ancora meglio il valore del tuo servizio e rafforzare la tua immagine come leader di settore.
4. Social Network
Un altro canale che puoi utilizzare per la tua strategia di Lead Magnet è quello dei Social Network. Da tempo infatti, le piattaforme come Facebook, Instagram, LinkedIn e da ultimo TikTok permettono di strutturare Campagne Lead Ads senza la necessità di creare Landing Page dedicate.
Il Form per contatti viene incluso direttamente nel post sponsorizzato così agevolando la cessione immediata del contatto.
5. Email Marketing
Una volta che avrai iniziato a collezionare i tuoi Leads potrai sviluppare una strategia di Email Marketing volta a aumentare le tue possibilità di conversione.
Potresti inoltre usufruire di strumenti di Marketing Automation per segmentare il percorso dell’utente da una prima email di benvenuto ad altre che offrono contenuti interessanti fino a quelle che mobilitano all’acquisto.
Ricorda di prestare attenzione al modo in cui scrivi la mail: oggetto, testo e layout dovranno essere curati in ogni dettaglio. Questo potrebbe fare una grande differenza fra un alto tasso di apertura e uno di cancellazione istantanea dalla mailing list!
Lead Nurturing: non dimenticare di “coccolare” i tuoi Lead
Attirare nuovi Lead è completamente inutile se non hai idea di cosa farne allo step successivo. I Lead sono sì, utenti che hanno dimostrato un interesse, ma si trovano ancora in un momento ben lontano dalla conversione vera e propria. Ne sono incuriositi ma probabilmente non conoscono il tuo brand e nemmeno il tuo prodotto o servizio.
Per questo sarà necessario stimolare il loro iniziale interesse con una serie di contenuti o perché no, offerte speciali, per spronarli a fare un passo in più.
L’approccio del Lead Nurturing è volto a costruire relazioni di valore, comunicare il tuo brand e i tuoi valori in modo da farti conoscere e distinguere dagli altri competitor sul mercato.
Sii costante e originale nell’offerta di informazioni, sviluppa strategie basate sullo storytelling e sfrutta il Tone of Voice più adatto alla tua azienda, solo questo potrà ripagare la fiducia offerta da chi ha deciso di lasciarti il suo contatto personale.
Se hai bisogno di ulteriori informazioni o una consulenza personalizzata sulla tua attività non esitare a contattarci, saremo felici di assisterti nella costruzione della migliore relazione con il tuo pubblico!
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